Formation La bonne attitude pour mieux vendreEcouter, Convaincre, Conclure

Objectifs

Vous avez un rendez-vous. Vous voulez mettre toutes les chances de votre côté vous démarquer de vos concurrents et rassurer votre client sur votre technicité. Vous savez bien que vous pouvez lui apporter un "plus", mais votre prospect vous écoutera-t-il ?
Cette journée d'entraînement pratique propose de développer des moyens et des techniques simples pour faire parler son prospect et cerner sa demande ; lui offrir une solution adaptée avec un argumentaire pertinent ; contourner ses demandes de coût ; annoncer un devis ; et enfin conclure de manière constructive.

Au cours de cette formation très opérationnelle destinée aux commerciaux, chacun est amené à mettre en application l'ensemble des outils proposés.

Programme

1. Bien se préparer

Une bonne préparation évite les écueils techniques et psychologiques. Partez à vos rendez-vous avec toutes les armes en main.

• Définir les différents niveaux d'objectifs
• Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
• Préparer son mental et son apparence
• Affiner la préparation matérielle et celle de l'offre

2. Réussir le premier contact

Adoptez les comportements qui donnent une bonne première impression et instaurent un climat de confiance.

• La chaleur d'un sourire, d'un regard
• La présentation, l'impact d'une tenue soignée et de la gestuelle
• Le lieu et le positionnement
• Le vocabulaire de l'accueil, l'intonation, les tournures de phrases et expressions à éviter et à employer

3. La force de l'écoute

Durant cette partie, vous développez l'art de questionner pour acquérir les informations utiles et donner à votre prospect envie de poursuivre. Vous pouvez alors identifier son niveau de décision.

• L'art du questionnement
  - Les questions indispensables
  - Les techniques de questionnement
  - Identifier les vrais besoins
  
• Comprendre la demande du client
  - Question apparente
  - Motivation réelle
  
• S'approprier la logique du client ou du prospect
• Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins de son client
• Obtenir l'adhésion du client à ses propositions

4. Formuler des propositions adaptées et convaincantes

Au cours de cette étape, vous découvrez les techniques et les conseils indispensables pour consolider votre argumentaire.

• Savoir proposer une offre adaptée, concrète et précise
• Présenter le produit ou service de façon percutante et avec conviction
• Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour le client
• Annoncer son prix sans le complexe de l'argent

5. Vivre l'objection comme un pas en avant vers un accord

A l'issue de cette étape, vous êtes plus à l'aise face aux objections et savez comment "rebondir" positivement.

• Connaître les différents types d'objections et leur signification
• Anticiper les objections et éviter les questions pièges
• Maîtriser les techniques de réfutation des objections
• Vendre son prix : éviter de marchander et de se positionner par rapport à la concurrence
• Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation

6. Arriver à la conclusion positive

A la fin de cette partie, vous savez interpréter les feux verts pour obtenir un engagement.

• Identifier les signaux d'achat
• Les comportements qui influencent la décision du client
• Les mots pour conclure efficacement

Formateur

Cette formation est animée par Christine Miège.

Spécialiste des aptitudes professionnelles liées à la vente, elle amène les individus à mieux communiquer avec eux-mêmes et avec leur environnement. Elle a ainsi développé des méthodes originales d'apprentissage et de développement personnel dans le cadre de la formation pour adultes.