Formation Mieux prospecter pour mieux vendreObjectifs, cibles, planification des actions

Objectifs

Pas de développement commercial sans prospection de clientèle bien organisée. Mais comment fixer des objectifs clairs, bien cerner ses cibles et construire un plan qui tienne la route dans le temps ? Cette formation répond concrètement à ces questions capitales. Elle fournit aux participants les bases indispensables, une logique de raisonnement, ainsi que des outils directement exploitables pour optimiser leur activité de prospection et augmenter leurs chances de vendre.

A qui s'adresse cette formation ?

Une journée indispensable pour les commerciaux et les managers d'équipe de vente.

Programme

1. Les bases d'une prospection efficace

• Les temps forts de la prospection
• Les qualités à développer

2. Savoir se fixer des objectifs

• Poser des hypothèses
  - Quels résultats obtenir ?
  - A quelle échéance ?
  
• Lister les actions que l'on va devoir mener
  - Rechercher, sélectionner, segmenter une base de données
  - Préparer une présentation argumentée
  - Rédiger des supports de présentation écrits : courriers, mails
  
• Construire une grille de suivi d'activité et de résultats : mesurer l'efficacité de l'effort de vente

3. Bien choisir ses cibles : un élément déterminant

• Par mimétisme
• Par extension
• Par découverte
• Étudier la concurrence et attaquer leurs clients
• Où trouver les informations ?
  - Internet, revue de presse
  - Bases de données plus ou moins spécialisées
  

4. Construire son plan de prospection

• Comment s'adresser efficacement à un prospect
• Choisir les bons outils
  - Phoning
  - Mailing/e-mailing
  - Newsletter
  - Salons
  - Le choix de l'accroche
  
• Apprendre à bien se présenter

5. Organiser sa prospection dans le temps

Le temps à consacrer à la prospection dépend du cycle de vente d'un marché précis.

• Gérer son temps en fonction des étapes de la prospection
• Mesurer les résultats
• Adapter son plan d'action

Formateur

Cette formation est animée par Patrice Miralles.

Il possède 15 années d'expérience dans les fonctions marketing et commerciales et a notamment été directeur des ventes d'un grand groupe international.
En 2005, il a créé Team Network, la première agence spécialisée dans l'externalisation des fonctions marketing et commerciales, répondant de manière entièrement personnalisée aux problématiques de développement commercial et de gestion de la relation client en environnements B to B.