Formation Constituer et exploiter une base de données marketingProspecter, fidéliser, conquérir

Objectifs

Tout l'intérêt d'une base de données marketing est de recueillir sur son marché et auprès de ses clients des informations qui vont permettre d'analyser et d'orienter son activité pour prospecter, fidéliser voire conquérir. Mais encore faut-il collecter les données utiles et effectuer les bons traitements. C'est l'objectif de cette formation, qui allie méthodologie et exemples concrets de marketing.

A qui s'adresse cette formation ?

A toute personne souhaitant acquérir les bons réflexes pour élaborer des bases de données pertinentes qui permettront des traitements à forte valeur ajoutée pour son activité de marketing.

Programme

Premier jour

1. Constituer une base

Une base de données n'a d'autre valeur que la qualité des informations qu'elle contient. Quelles données acquérir ? Comment les enrichir et les garder à jour ?

• Une base de données, comment ça marche ?
  - Cohérence et fiabilité des données
  - Rappel des principaux langages et des standards techniques
  - Etat des lieux des principales solutions de CRM
  

• Les sources d'information
  - Les pièges à éviter
  - Données entrant dans votre système d'information, les ventes
  - Actions marketing qualifiantes on et offline
  - Autres moyens : hotline, confrontation à d'autres bases, appending
  

• Les types de données
  - Données identitaires sur les entreprises ou les personnes
  - Données métiers : modèle RFM pour la vente, nature des communications pour un opérateur téléphonique
  - Données comportementales
  

• Les bases disponibles sur le marché
  - Les bases historiques
  - Les bases de données comportementales BtoC, mutualisées,plates-formes d'échanges de fichiers...
  - Les mégabases
  

Deuxième jour

2. Bien faire "parler" les données collectées

Sans entrer dans des considérations techniques, on montrera ici les manipulations à effectuer sur les données dont pourra bénéficier le marketing.

• Constituer des groupes aux comportements homogènes
  - Groupes de population avec critères communs signifiants : description d'un groupe type
  - Analyse des critères-clés de son activité : cible principale et cibles secondaires, données métiers et comportementales rattachées, éventuelle similitude de ces comportements
  

• Segmenter sa clientèle en fonction de ses objectifs
  - Définition d'indicateurs clés
  - Les différents stades de vie
  - Valeur et potentiel des clients
  - Taille et implantation géographique
  - Usages et comportements : selon les canaux de vente préférés, les besoins exprimés...
  

• Définir des actions pour chacun des segments constitués
  - S'assurer d'un segment volumineux, mesurable et accessible
  - Pousser des offres en adéquation avec les demandes identifiées
  - Fidéliser / développer des clients acquis
  - En acquérir de nouveaux
  

3. Acquérir les bons reflexes

• Les 4 règles d'or des bases de données marketing
• Rappels juridiques sur les bases de données
• Focus sur l'environnement BtoB : spécificités et best-practices
• Cas pratique : 3 cas simples de mise en pratique des concepts abordés précédemment.

Formateur

Cette formation est animée par Charlotte Turcat.

Directrice de projet au sein de l'équipe Internet de Groupe Adeo. Elle est spécialisée en conseil en stratégie Internet et e-marketing, avec un parcours de 12 ans en agences web, comme directrice de projet free-lance, et 3 ans en tant que responsable marketing Internet au sein de France Printemps.