Formation Appel d'offres : les clés d'une soutenance commerciale réussie

« On ne sait pas toujours pourquoi on gagne un appel d'offres, mais on sait toujours pourquoi on le perd : deux fois sur trois à cause d'une soutenance mal préparée et/ou non-professionnelle ! ». Tel est le commentaire récurrent fait par les directeurs commerciaux. Pourtant, il n'y a pas de fatalisme : la soutenance commerciale face à un jury-client, ça se prépare. Et pour bien se préparer, il faut connaître et apprendre collectivement la tactique, les arguments-clés, la prise de parole, la réponse aux attentes des membres du jury, etc. A la clé, la crédibilité de l'entreprise et, in fine, la réalisation de la vente !

  • Durée
    2 jours
  • Prix
    1 490 € HT (1 788,00 € TTC)
  • Lieu(x)
    Paris (demandes intra, cliquez ici)
  • Prochaine(s) date(s)
    13/02/2018, 15/05/2018, ... (voir onglet Dates pour toutes les dates)

Objectifs

  • Élaborer un processus préparatoire de Soutenance
  • Définir et choisir une tactique collective
  • (Re)connaître le rôle de ses collègues et accepter son rôle personnel
  • Se préparer de façon individuelle à la prise de parole
  • Maîtriser les étapes de répétition, de simulation
  • Acquérir le contrôle de soi face au jury-client
  • Analyser rapidement le profil de chaque membre d'un jury, de leurs attentes individuelles
  • Comprendre en temps réel le « jeu » de la Soutenance pratiqué collectivement par le jury ; ajuster ses attitudes et ses réponses
  • Apprendre à engager sa parole, à terminer la session
  • Tenir et partager entre collègues des outils d'amélioration continue à la Soutenance.


A qui s'adresse cette formation ? / Prérequis

Une formation indispensable à tous ceux qui participent aux soutenances commerciales : directeurs commerciaux et cadres dirigeants ; ingénieurs avant-vente ; directeurs marché, client ou produit ; managers fonctionnels ou opérationnels ; experts ; responsables exploitation ; négociateurs ; ingénieurs commerciaux ; responsables techniques et SAV ; qualiticiens ; juristes,...

Programme

Programme détaillé en PDF

Nous vous conseillons d'effectuer votre inscription au minimum 15 jours avant la date de la formation.

Premier jour

1. Savoir se présenter/présenter son entreprise aux clients et dans les différents contextes de soutenance

La première impression est-elle la bonne ? Oui, pour beaucoup de membres du jury !

  • Comment présenter l'équipe de soutenance
  • Entre banalité et originalité : savoir se présenter individuellement
  • Faire entendre/comprendre clairement les fonctions, responsabilités et prérogatives de chaque membre de l'équipe soutenance vendeurs.

2. Les 5 règles d'or de la parole publique

Intervenir en public, c'est exposer et défendre l'image de son entreprise mais aussi la sienne propre. Comment maximiser le profit de cet exercice ?

  • Comprendre sa mission de représentation, bien en délimiter le périmètre dans le cadre d'une présentation chez un client
  • Connaître et intégrer les 5 règles d'or de la prise de parole en public
  • Séduire l'auditoire et surtout... convaincre !

3. Peaufiner son intervention pour "être bon"

Comment bien adapter le contenu et le contenant à l'événement et aux attentes du jury ? S'assurer d'être le bon interlocuteur et d'apporter quelque chose d'enrichissant à l'équipe de soutenance et au jury. Pourquoi et comment "mettre en scène" les messages à faire passer ?

  • Structurer le fond de son discours, dans l'axe de la réponse à l'appel d'offres
  • Tactique et scénarisation de l'événement
  • Se répartir les rôles


Deuxième jour

4. Quelles aides (fiches, slides, par-coeur) et comment s'en servir ?

Arriver la tête et les mains vides face à un jury n'est pas dans l'air du temps. Arriver avec des tonnes de documents et de dossiers n'est pas beaucoup mieux non plus. Comment ne pas en faire trop en la matière, car le mieux est, là-aussi, l'ennemi du bien...

  • Quel recours au "par-coeur" ?
  • Comment composer avec ses fiches ?
  • Du bon usage des "slides" : place, rôle et nombre des aides visuelles
  • Quelle place laisser à l'interactivité et à la parole ?

5. Bien exécuter sa soutenance

Dans la chronologie naturelle, passons en revue toutes les étapes-clés d'une soutenance

  • Faire face à l'auditoire, prendre possession des lieux, soutenir l'attention du jury
  • Ecouter, détecter et maîtriser les réactions du panel client
  • Gérer la session de questions/réponses
  • Savoir terminer la soutenance et réussir la sortie
  • Faire face à la pente glissante de la « négociation »

6. En fin de formation

Le « Grand Oral », un jeu complet scénarisé mettant tous les stagiaires à contribution permet de terminer « en beauté » les deux jours de formation à travers une « soutenance-surprise ». On rappellera les principales étapes du processus préparatoire à la soutenance. On mettra en exergue des outils, simples, permettant un suivi et une amélioration continue pour des soutenances de plus en plus efficaces et rentables, bref des soutenances professionnelles.


Autres suggestions de formation : Commercial, Management, Management des équipes, Management des personnes

Dates

Formateur

Cette formation est animée par Philippe Grange et Philippe Janiaux.

Philippe Grange est journaliste depuis 25 ans, conseil en communication et médiateur d'entreprise. Cofondateur et animateur des formations Media Dell'Arte - principalement destinées aux dirigeants - il est l'auteur de l'ouvrage "Prise de Parole en Public à l'usage des Managers et des Communicants".
Philippe Janiaux est journaliste, présentateur/animateur de conférences et de débats. Cofondateur et animateur des formations Media Dell'Arte. Il possède une formation théâtrale et se produit sur scène en tant qu'auteur et artiste.

Nous contacter via formulaire Téléphone : 01 47 79 51 08
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