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Le commerce électronique B to B en France

e-commerce B to B

Quels sont les chiffres clés de l'activité des sites d'e-commerce B to B ? Quelles sont les dynamiques de croissance dans différents secteurs ? Quels sont les leviers promotionnels utilisés ? Page d'accueil, mise en valeur de l'offre, information produit, processus de commande... Quelles sont les meilleures pratiques ? Comment aider les professionnels à choisir et à acheter ?

  • Octobre 2009 | 150 pages
  • 1 550 € HT

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Présentation

Avec les plans de rigueur mis en place au sein de nombreuses sociétés, les sites e-commerce B to B ont été directement affectés par la crise. Malgré un premier semestre 2009 atone, le chiffre d'affaires du secteur devrait finalement progresser de 2 % en 2009. La reprise de l'activité sur le second semestre ouvre de nouvelles perspectives et permet aux responsables de sites d'affiner leurs stratégies et d'optimiser leurs sites pour sortir gagnants de la crise.

Chiffre d'affaires, taux de transformation, panier moyen... Quels sont les chiffres clés de l'activité des sites d'e-commerce B to B ? Quelles sont les dynamiques de croissance croissance dans les fournitures de bureau, l'équipement et fournitures industrielles, la téléphonie et l'informatique ? Quels sont les leviers promotionnels utilisés ? Ergonomie de la page d'accueil, mise en valeur de l'offre, information produit, processus de commande... Quelles sont les meilleures pratiques ? Catalogues interactifs, outils de recherche, commande express... Comment aider les professionnels à choisir et à acheter ?

Pour répondre à ces questions, Benchmark Group a interrogé 22 responsables de sites e-commerce B to B ou de places de marché. Par ailleurs, les consultants de Benchmark Group ont analysé en profondeur 40 sites de commerce électronique ciblant les professionnels : 30 sites français et 10 sites anglais ou américains.

Une étude indispensable pour tous les distributeurs et marques qui désirent optimiser la performance de leur site e-commerce et se situer par rapport à leurs concurrents. Cette étude fournit également des indicateurs et conseils à ceux qui souhaitent ouvrir une boutique en ligne. Enfin, elle apporte un éclairage précieux aux agences de communication, cabinets de conseil ou investisseurs amenés à intervenir sur le marché.

22 sociétés interrogées :
Companeo, Compufirst, Factory Systemes, Haleco, Hellopro, Inmac-wstore, Ipsopresto, Jeulin, JPG, La Poste Pro, Lapeyre Pro, LCO, Manutan, Orange Business Services, Otto Office, Pixmania-Pro, Raja, Seton, Techni-Contact, Testoon, Viking Direct, Welcome Office

40 sites étudiés :
01direct.fr, amazon.fr, bernard.fr, boutiquepros.bouyguestelecom.fr, cdw.com, compufirst.com, conradpro.fr, dell.fr, ebizcuss.com, euroffice.co.uk, grandandtoy.com, haleco.fr, hp.com/fr, ibm.com/fr, inmac-wstore.com, insight.com, ipsopresto.com, jm-bruneau.fr, jpg.fr, manutan.fr, myfactory.fr, northerntooluk.com, officedepot.com, officedepot.fr, officemax.com, orange-business.com, otto-office.fr, pixmania-pro.fr, produitscourrierpro.laposte.fr, quill.com, radiospares.fr, raja.fr, rueducommerce.fr/pro, setam.com, sfrentreprises.fr, shippingsupply.com, shoplet.com, testoon.com, vikingdirect.fr, welcomeoffice.com

Sommaire

Introduction

Le tableau de bord des sites d'e-commerce B to B

  • L'évolution du chiffre d'affaires en 2009
  • Le poids des nouveaux clients
  • Le panier moyen
  • Le taux de marge commerciale
  • Le taux de transformation
  • Le poids des ventes dénouées par téléphone et par Internet

Les tendances au sein des différents secteurs

  • L'impact de la crise sur les stratégies
  • Marketing, logistique, site Internet... Les axes d'intervention prioritaires des marchands
  • Les principales opportunités et menaces décelées par les marchands
  • Refontes, projets d'équipement technique : les initiatives des sites pour 2010

Le portrait robot du site idéal

    Les stratégies commerciales des sites : bilan, perspectives

    Les opérations publicitaires et promotionnelles

    • Les budgets investis dans la promotion du site
    • L'optimisation du référencement naturel
    • Les liens sponsorisés
    • L'e-mailing
    • La publicité offline
    • Les comparateurs de prix
    • Les places de marché
    • L'e-pub
    • L'affiliation
    • Les performances relatives des différents leviers utilisés

    Les services et actions commerciales qui font la différence

    • Sites dédiés, e-procurement : les solutions réservées
      aux grands comptes
    • Espaces privatifs, programme de fidélisation, dématérialisation
      administrative : les services déployés sur les sites, les projets

    Le profil des sites, les meilleures pratiques

    e-Merchandising : les exemples à suivre

    • Les meilleures ventes, la sélection du marchand, la mise en avant de produits...
    • Les dispositifs utilisés
    • Le cross-selling en amont de la commande
    • Les éléments de rassurance

    Les services d'aide au choix

    • Par produit, par profil, par marque... Les entrées permettant d'orienter au mieux le consommateur
    • Les moteurs de recherche : visibilité, précision et clarté des pages de résultats
    • Les informations concernant la disponibilité des produits
    • Photos, vidéos, visualisation 3D... La qualité des illustrations
    • Les meilleures fiches produits

    Le processus de commande en ligne

    • Synergies web-papier... Les exemples à suivre
    • Formulaire, récapitulatif de commande, paiement... Les processus les plus fluides
    • Les dispositifs déployés pour accroître la valeur de la commande

    Les outils au service de la relation client

    • Présence et visibilité des moyens de contact
    • Les services disponibles sur les espaces privatifs
    • Les newsletters : visibilité et facilité d'inscription
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